馬海祥博客是一個專注于分享SEO優化、網站制作、網絡營銷和運營思維的自媒體博客!
馬海祥博客 > SEO優化 > 醫療SEO > 民營醫院經營策略的基礎理論及方向

民營醫院經營策略的基礎理論及方向

時間:2016-04-19   文章來源:馬海祥博客   訪問次數:

從營銷角度上來看,營利性醫療機構的性質,決定了民營醫院運作的關鍵是如何把有限的醫療服務資源轉化為最大的經濟價值。

在市場經濟年代里,一個醫生,無論其有多高的醫術,如果不能讓顧客接受他的診療,不能轉化為經濟效益的話,只能是虛有其名。一個醫院,無論其有多好的設備與人才,如果沒有幾個顧客光臨,沒有什么經濟效益的話,也只能是如同虛設。

民營醫院經營策略的基礎理論及方向-馬海祥博客

根據醫療市場有需求,而其他醫療機構尚未設置的原則來建立自己的單病種專科和其他新特專科,再用廣告宣傳,推出市場,就能搶占先機,贏得市場的最大占有率,要真正做到這一點,決策者首先要有創新意識和敢于第一個吃螃蟹的精神。

本人在與民營醫院八年風雨穿行中,經歷了不少的成功與失敗,形成了一些民營醫院經營管理的基礎理論,在此借助馬海祥博客的平臺跟大家分享一下,對于一些沒有運營經驗的新手院長來說,能大致的告訴你如何才能做好一家民營醫院。

一、醫院的政治方向

中國人民的偉大領袖毛主席曾經教導我們說:“沒有正確的政治觀點,就等于沒有靈魂。”,又說“政治工作是一切工作的生命線。”

什么叫政治?毛主席說:“政治就是如何讓盡可能多的人支持我們,如何讓盡可能少的人反對我們。”

所以,我們辦院,要有一個正確的政治方向。在院內,要爭取盡可能多的員工支持我們,在院外,要爭取盡可能多的顧客、同盟、機關、團體、工礦企業等支持我們。一個企業如果內部沒有員工的支持,外部沒有顧客的支持,一定會倒閉!

那民營醫院的正確政治方向又是什么呢?我認為:民營醫院的正確政治方向就是要使投資者、政府、百姓、員工、支持者的愿景達成一致,形成五方利益共同體,建立長期的和諧關系。

中國古代的著名軍事家孫子在其十三篇兵法中的第一篇就著重指出,只有君主與民眾的意愿一致時,才具備了勝利的保障。毛澤東與蔣介石經過了22年的交鋒,結果毛贏了,蔣輸了,為什么?因為毛代表95%以上的人民群眾的利益,得到了人民的擁護,所以勝利了;而蔣介石只代表了不足5%的少數官僚買辦階級的利益,失去了人民的擁護,所以失敗了。

從我國十多年的民營醫療機構發展史來看,辦民營醫院,如果沒有老板的投資,沒有政府的支持,沒有病人的認可,沒有員工的努力,沒有合作者的協助,要想辦好一個醫院那是不可能的。其中的任何一個環節缺失,都會給醫院帶來不良的后果。

像目前我國醫療市場出現不少虎頭蛇尾的醫療機構運營狀況,其基本原因就是忽視了顧客的利益。表現在利用廣告吸引顧客后,實施過度醫療獲取短期暴利,提前透支顧客的信任度,結果是社會負面影響大,越做越難做。如果能對顧客給予真正的優質服務、“薄利多銷”的話,雖然在廣告的短期內利潤不多,但從中長遠利益來看,因顧客越來越多,前景會越來越好。毛主席曾經教導我們說:“從長遠的觀點看問題”。

我們有了一個正確的政治方向,就有了一個很好的政府基礎、群眾基礎、市場基礎,醫院的運營就能如魚得水,這也是孫子兵法中提到的,戰前先造勢,造成勝利之勢。毛主席教導我們說:“政治方向正確與否,是決定一切的。”

二、醫院的業務定位

毛主席教導我們說:“在戰略上要貌視敵人,在戰術上要重視敵人”。它給我們指明了戰略與戰術的辯證關系。商場如戰場,在醫療市場競爭越演越烈的市場經濟年代里,民營醫院的政治方向解決后,必須重視業務定位問題,也就是說戰略性問題解決后,必須重視戰術性問題。

民營醫院在面對公立醫院學科建設全面、人才眾多、設備完善,還有半個多世紀的病人資源沉淀的整體優勢狀況下,要與想與其進行醫療市場競爭的話,如果在業務建設上仍然走公立醫院大而全、小而全的同質化路線的話,就會如同雞蛋碰石頭,一敗涂地。

因此,在民營醫院的業務定位上,只能采取孫子兵法中的“避實就虛”戰術,選擇對手沒有的、不成熟的、市場潛力大的學科、專科、專病定為醫院重點業務建設,在規模、設備、技術及流程方面超越國有醫院,化全局劣勢為局部優勢,由被動轉為主動,才有可能生存與發展自已(具體可查看馬海祥博客《民營醫院在發展過程中存在的八個弊端》的相關介紹)。

實踐證明:當前中小型民營醫院的業務市場定位,應以主營科室為主導,以普通科室為基礎,以健康體檢為輔助,全面發展。

三、醫院的選址

春秋戰國時期,著名軍事家孫子非常重視天時、地利、人和,在其十三篇兵法中,地形篇占的篇幅很大,內容極為豐富與壯觀。

目前世界五百強企業也都重視天時、地利、人和。在現實中,醫療市場經驗最為豐富的福建人在醫院選址方面非常重視,不少投資者把地理位置對醫院經濟創收影響的預算占到總收入的三分之一,甚至更多。當然,好的地理位置租金較貴,可有十倍價位之差,但要從經營效果去看問題,要全面考慮。

在馬海祥看來,實際上醫院的選址要從三方面去考慮:

1、市場容量

一般來說,一級綜合醫院選址所在社區的服務人口達10萬人以上;二級綜合醫院、專科醫院選址所在社區的服務人口達30萬人以上;三級綜合醫院選址所在組團的服務人口達100萬人以上比較好。

2、交通方便

在確保區域性市場容量前題下,盡量選擇人口密集、目標人群較多、交通方便、便于停車、知名度較高的商業與住宅區交錯的地段。

3、政策取向

要根據當地衛生局選址的相關要求。就深圳市而言,衛生局要求新建的醫療機構距離原有診所500米以上;距離原有門診、社康中心1000米以上,距離原有醫院2000米以上;距離原有同類的專科醫院3000米以上。

四、醫院規模

從國內近十年的醫療市場情況來看,規模大的醫療機構比規模小的醫療機構競爭力強,即三級醫院比二級醫院競爭力強,二級醫院比一級醫院競爭力強,一級醫院比門診部競爭力強,門診部比社康中心競爭力強,社康中心比診所競爭力強,診所比醫務室競爭力強。同等級的專科醫療機構比綜合醫療機構競爭力強。

從經濟創收角度來看,主營科室規模經營最為重要,但規模要與目標社區服務人口容量相適應,過分貪大會造成浪費。

例如,在深圳寶安區一個業務用房面積兩千多平方米的社康中心月業務收入可達227萬元,就是受次貸金融風暴影響的現在,月收入仍可達170萬元左右。而有許多門診部的業務用房面積只不過幾百平方米,一個月做幾十萬也是理所當然的事。當然,如果有大的業務用房面積,沒有充分利用,內涵建設沒有達到一定的服務水準,只能滿足一些低端人群的需求,而不能滿足中端人群的需求,同樣不能做出好業績的。

試想,如果一個醫療機構能提供中端水平服務而進行低端收費,其包裹的顧客群體能不廣大嗎?還有,如果醫院過于高擋裝修,會嚇跑低端人群,所以,其建設要與目標人群要求水平相適應,不能太過高,也不能太過低。

醫院的一般業務用房總面積為:3000平方米+床位數×100平方米。但醫院業務用房的總面積不能低于5000平方米。根據我的經驗,醫院8000平方米以上,門診2000平方米以上的用房面積比較好開展業務流程的合理布局。

五、醫院的學科建設

毛主席過去常教導我們辦事要抓主要矛盾,要抓住矛盾的主要方面,不能主次不分。

綜合民營醫院要把科室分為創收經濟的一兩個主營科室和制造人氣氛圍的多個普通科室。

主營科室規模要大,要氣派。主營科室醫師要分為一兩個主角醫生和多個配角醫生及醫助。從分診上,首先滿足主角醫生的就診量和病人的質量,以保證病人資源的充分利用。而配角醫生則起構架科室規模,緩沖病人過多,配合主角醫生工作的造勢及輔助作用。

主營科室選擇要從以下六個方面去考慮:

1、死亡率低。由于死亡率過高的病種,患者一旦在治療過程發生死亡,就容易形成醫療事件,使醫院陷入非常被動的境地。

2、患病率高。發病率高的病種門診量大,反之,門診量小。

3、中、高端收入群體。

4、尚未出現市場廣告炒作。

5、求先為上。在某類病種品牌空缺的市場下,誰率先進行炒作,誰就自然成了第一品牌,第一品牌當然是患者的首選品牌,自然就會主導患者的選擇意識,也就自然最吸引患者的眼球,當然也就有權占領市場的最大份額(具體可查看馬海祥博客《醫療行業開展品牌推廣急需解決的10大問題》的相關介紹)。

6、求大為要。求大為要的終極目標是為了形成規模化經營,有的病種可以形成一個很有規模的醫院,有的病種則無法形成。很顯然,只有規模化經營的形成,才可以成功地實現低成本擴張,才能搶占更多更大的市場,才能擁有強大的市場競爭力,才可以形成區域性或行業性壟斷,完成效益最大化的經營目標。

主營科室主角醫生必須符合五個條件:

1、醫術高;

2、醫德好;

3、溝通能力超強;

4、責任心強;

5、有經營理念。

事物都是相互聯系、相互影響的,普通科室能給專科營造氣氛、提供潛在顧客、帶來新的客源。比如兒科,從經濟效益角度來看并不掙錢,但其起到一個很好的“引子”作用,也就是說,如果兒科服務得好的話,其家屬和陪人因產生好感,就有可能成為我們其他科室將來的顧客(具體可查看馬海祥博客《如何提升中小型醫院的核心競爭力》的相關介紹)。

六、醫院品牌建設

醫院品牌就是經過長期不懈的努力而在公眾中形成的模范形象,它所表達的是醫院與眾不同的診療科目、精湛技術、安全診療、便捷周到的服務、合理的收費、舒適的就醫環境、以及“以人為本,關愛生命,誠信服務”的文化價值理念,是醫院在醫療市場競爭中保持自身優勢和持繼發展的重要條件,也是民營醫院從資本積累階段到品牌發展階段的必然趨勢。

建立醫院品牌,有利于醫療服務特色的識別和建立;有利于保護醫療服務知識產權和促進醫療服務創新;有利于醫院的內部營銷;有利于醫院的關系營銷;有利于拓展醫療服務渠道和醫療服務市場。

建立醫院品牌必須通過市場宣傳來建立醫院的知名度,通過各形式的公益性活動來建立醫院的美譽度,通過誠信服務來建立醫院的忠誠度,通過高端技術引進來建立品牌核心(具體可查看馬海祥博客《如何低成本高質量地進行醫療品牌建設》的相關介紹)。

七、醫院的服務體系

醫院的服務體系有三個部分組成:

1、診前服務:電話咨詢、網絡咨詢、網絡論壇、網絡留言、健康教育、專家講座、醫學展覽、義診、體檢等。

2、診中服務:價格、療效、流程等。

3、診后服務:建立健康檔案、隨訪、網絡康復生活指導、術后康復生活指導等。

診前服務的意義是將潛在顧客發展為現實顧客;診中服務的意義是通過價格、療效、流程等誠信服務提升顧客的滿意度;診后服務的意義是通過診后關懷來增加顧客的忠誠度和改進醫院的工作。

相對民營醫院而言,如果在服務方面對國有醫院沒有壓倒性的優勢的話,要在醫療市場上立足是非常艱難的(具體可查看馬海祥博客《未來醫療營銷的核心重點在于服務質量營銷》的相關介紹)。

八、醫院的定價策略

醫療市場當前有兩個收費標準,一個是非營利性醫療機構的政府指導價,主要適用于國有醫院以及社康中心;另一個是營利性醫療機構的自主定價。

實際上,民營醫院的收費定價,仍然受到一定的地方政策制約。如深圳物價局對民營醫院的要求就是:藥費定價加成不能超過15%。

民營醫院價格可以靈活定價的優點,給民營醫院的順利發展帶來了極大的好處,民營醫院定價要根據三個原則:

1、根據目標人群的經濟條件定價

對經濟條件好的群體進行高端服務時,收費價格可以定一檔價位;對經濟條件一般的群體進行中端服務時,收費價格只能定三檔價位;對經濟條件較差的群體進行低端服務時,收費價格只能定最低的四檔價位。但不管那類群體,治療收費價必須偏高,否則,醫院利潤就失去了保障。

2、根據醫院的發展階段定價

在醫院的前3個月的市場導入期,必須實行優惠價。這時期,要對不同的收費項目進行不同比例的打折;在醫院進入市場后的第4個月開始的發展期,逐步減少項目打折的比例,不能一下子完全取消,到第7個月開始才考慮實行正常收費價;在醫院運營3年后的成熟期,開始進行間竭性優惠,4年后再度進入優惠期,回報社會。

3、根據學科類型定價

對同樣的現代理療,定價要按照醫學美容>眼科>特色專科(如不孕不育科)>男科>婦科>外科>五官科>皮膚科>內科>中西醫結合科>中醫科>兒科進行差異化收費。

此外,口服藥、外用藥價格比市場上零售價要低;注射藥則適當高些;輔助檢查和手術收費要比公立醫院低,而治療費要適當高些。

當然,對于就醫顧客的價格需求應該從質量與價格之比的兩個方向進行考慮,一是在給定價格時,應考慮到就醫顧客對醫療服務質量水平的要求;二是在給定醫療服務的質量時,應考慮到就醫顧客對價格水平的要求。前者考慮的是價格與質量之比,后者考慮的是質量與價格之比,也就是性價比。

九、醫院的光環效應

從目前醫療市場的現實情況來看,相對國有醫院而言,絕大多數人認為民營醫院的技術差、收費高、醫療安全系數低。

所以,民營醫院要改善自已的先天不足之處,最好的辦法就是通過與大的公立醫院、醫科大學、其它品牌醫療機構等結盟來實現自已的光環效應,從而提升自已的社會價值。

另外,馬海祥建議大家要通過與與國內外權威醫科院校、知名專家、上級醫院等建立業務合作關系,從而提高醫院的知名度和光環效應,還要與上下級醫院建立雙向轉診關系,以增加醫院的業務量。

十、醫院的利潤來源

公立醫院的利潤來源于:檢查費、床位費、手術費、治療費、藥品差價(進價的15%),其中藥品毛收入約占醫療總費用的30%-—40%,按藥品毛利潤算,約占醫院總收入的10%。

三級醫院如果靠醫學美容、器官移植、癌癥治療、心臟手術等高端技術服務高端人群來獲取高額收入時,利潤就高;如果靠基本醫療收入創收時,利潤就低。

二級醫院、一級醫院如果靠專科辦院創收時,利潤就高;靠基本醫療收入時,利潤就低。

在藥價已被限制,而其它醫療服務價格尚未控制的條件下,民營醫院的利潤主要靠57%治療費(包括基本治療、康復治療、鞏固治療的全程治療)和18%檢查費創收。

十一、醫院的技術革新

醫療技術是醫院生存與發展的重要核心,因此,必須密切關注醫學臨床新技術的發展和引進,必須重視傳統中醫學密方、新技術、新設備、新特藥的引進,不斷地提高診療水平。

高科技裝備狀況直接反映著醫院的技術實力,也是當今醫療市場竟爭勝負與否的一個極其重要的因素,僅靠聽診器和簡單輔助檢查的“小米加步槍”時代己一去不復返。

醫院設備應滿足臨床上的基本需要,盡可能全面和富有時代先進性,臨床上的診療方案也必須重新組合,必須按照更安全、更有效、總體收費更優惠、而利潤更高的原則,把基礎藥物治療、基礎手術治療(包括微創術)和現代物理治療組合起來,把手法檢查、普通輔助檢查和先進設備檢查組合起來,把中西醫結合起來,西醫治標,中醫治本,亞急性、慢性病的鞏固治療期配合中醫協定處方藥治療,形成合乎醫院實際情況的診療方案。

近十年來,民營醫院在這些方面確實比國有醫院做得好,療效也比較突出,是民營醫院在醫療市場立足與發展的一個重要因素。

馬海祥博客點評:

一般而言,醫術越高,療效越好,醫療成本也越低,為了體現合理的價值,必須通過適當的包裝來實現合理的收費,這是民營醫院經營的一條重要原則。

醫院競爭力的核心之一是醫療技術,技術是掌握在人的手里,所以,醫療競爭的核心就是技術人才,因此,能否引進優秀的技術經營主角醫師直接關系到醫院經營的成敗!

本文發布于馬海祥博客文章,如想轉載,請注明原文網址摘自于http://www.xkwvgc.live/yyseo/1498.html,注明出處;否則,禁止轉載;謝謝配合!

相關標簽搜索: 民營醫院   醫院經營   經營策略  

上一篇:醫院網絡客服需要注意的10個咨詢要點
下一篇:“魏則西事件”后:醫療行業的網絡營銷推廣該怎么做?

您可能還會對以下這些文章感興趣!

  • 如何建立醫療行業的薪酬制度

    知識密集型行業,較高的職業風險,需要終身學習……這些都是醫療行業的特點。在絕大多數國家,醫療行業的薪酬水平明顯高于社會平均水平。 醫療衛生行業人事薪酬制度,必須體現醫務人員勞動價值,體現醫療行業的風險成本,體現多勞多得,同時,要取得全社會認同。自醫改以來……【查看全文

    閱讀:170關鍵詞: 醫療行業   薪酬制度   日期:2018-11-12
  • 醫療網站進行SEO優化推廣的最新策略

    醫療網站SEO已經成為慣性,短時間也是難以改變,百度不斷的算法升級雖然讓很多優化推手頭疼,但長遠來說這是合乎情理、合乎民眾需求的舉措,如果這些傳統的做法不改變,每天依舊是每人幾十篇內容、一百多外鏈的量化任務,也不看質量只強調數據,并且不做新意,不做差異化的內……【查看全文

    閱讀:1320關鍵詞: 醫療網站   seo優化   seo推廣   seo策略   醫療seo   推廣策略   日期:2015-08-31
  • 醫院經營院長應具備哪些能力?

    院長可以說是一個醫院的掌舵者,他的領導力往往決定著醫院的競爭力和發展軌跡,院長應該具備優秀的領導能力和個人素質,學會掌握和應用科學的領導方法和領導藝術,這些對于提高自身領導水平和領導工作效率,完成醫院各項任務都有重要意義,院長決定了醫院的命運,有什么……【查看全文

    閱讀:5974關鍵詞: 醫院經營   日期:2015-10-23
  • 醫療編輯應具備哪些技能因素?

    網站編輯可以說是網站整體內容和主體風格的創作者,一個網站是否可以吸引訪客點擊、是否可以讓來訪者停留在網站的時間更長、是否可以打出一定的知名度、甚至是否可以有良好的關鍵詞排名和權重,在非常大的程度上是由網站的基礎內容來決定的。出于醫療行業的特殊性,醫療……【查看全文

    閱讀:2051關鍵詞: 醫療編輯   醫療編輯技能   編輯因素   日期:2013-12-02
  • 如何提升醫院網站的權威性和可信度?

    不管你所在的醫療是面向哪種群體,您在做醫院網絡營銷的時候很重要的一點就是要加強網站的建設,使其提升醫院的權威性和可信度,這也是注意醫院網站用戶體驗之中的一點。一般來說要讓用戶信任您的網站,應該注意以下幾點: 一、醫院網站的形象建立 網站的形象有多重要……【查看全文

    閱讀:2466關鍵詞: 醫院網站   權威性   可信度   日期:2012-08-16
  • 醫院網絡客服如何才能提高預約到診量

    一般來說,在線咨詢問題的訪客之不答應你的預約請求,原因之一就是他們認為疾病的程度沒有達到將要去醫院解決的地步;原因之二預約你的醫院時可能存在著以下疑惑:①、醫院不了解;②、專家不認可;③、優惠不特殊;④、服務不到位;⑤、路線實在是太遙遠;⑥、費用真的……【查看全文

    閱讀:4351關鍵詞: 醫院網絡   客服   網絡客服   日期:2015-07-01
  • 淺談醫療行業網站的抄襲與浮躁

    醫療行業網站的抄襲也反應出現在的醫療行業普遍的創新匱乏,缺乏有新意的東西,一旦有新的東西出來,不論好壞馬上一窩蜂的進行抄襲,從最早的簡單抄襲文章,到現在的網站版式,商務通懸浮圖標、網站結構、虛假的滾動預約掛號、當前咨詢人數、咨詢按鈕、再到自己設計的……【查看全文

    閱讀:710關鍵詞: 醫療行業   醫療網站   網站抄襲   日期:2014-11-29
  • 如何解決醫院網站商務通無軌跡來源路徑的問題

    在使用商務通的過程中,我們會經常需要做一些數據報表,你就會發現經常有些記錄是看不到關鍵詞和相關路徑的,總是有一部分無軌跡訪問,這既不利于統計是哪個網站帶來的有效對話,更不方便統計究竟是哪些關鍵詞或著陸頁面帶來有效咨詢,這就讓我們很是頭痛,但是就是不知……【查看全文

    閱讀:6688關鍵詞: 醫院網站   商務通   日期:2015-07-14
  • 如何提升中小型醫院的核心競爭力?

    雖然說目前醫療行業的移動端營銷推廣還不完善,但PC互聯網向移動互聯網轉移的趨勢已不可逆轉了。據數據顯示:2011年年末,百度無線搜索流量占總搜索量的比例為15%;到了2012年年底,已經達到30%;2013年年末,比例超過40%;按照這種增長速度預計,到2014年年中,百度無線的搜……【查看全文

    閱讀:2427關鍵詞: 中小型醫院   核心競爭力   醫院競爭力   競爭力   日期:2014-04-26
  • 醫療品牌推廣過程中遇到負面 新聞該怎么辦?

    醫院網站的品牌推廣是非常必要的,現在是互聯網時代,人們也習慣通過網絡了解一些自己想要知道的信息。畢竟人們看病更關不和喜歡一些在名的醫院,如果你的醫院技術不錯,但是在互聯網上卻的不到具有可信度的信息,那么人們很可能會因為無法消除心中的不信認感而忽略你的……【查看全文

    閱讀:650關鍵詞: 醫療品牌   品牌推廣   醫療推廣   日期:2018-05-13
↓ 點擊查看更多 ↓

互聯網更多>>

SEO優化 更多>>

一個完整的企業網站首頁應該具備什么因素? 如何利用極客精神優化網站的網絡組件和代碼
初一数规律题技巧